12 примеров реальных ценовых стратегий

Ценообразование на ваши продукты и услуги - одна из самых сложных, но наиболее важных частей ведения бизнеса. Цель стратегического ценообразования - максимизировать вашу прибыль, но это намного сложнее, чем повышение цен или увеличение вашей прибыли.

Каждый бизнес индивидуален - разные продукты, разные клиенты, разная доля рынка - поэтому логично, что не существует универсальной стратегии ценообразования. Итак, как получить максимальную отдачу от продаж, не оттолкнув потенциального клиента? И как ваши цены соотносятся с индивидуальностью бренда, который вы хотите донести?

Читайте наше полное руководство о том, как установить цену на свой продукт или услугу, включая 12 наиболее распространенных ценовых стратегий и примеры из реальной жизни, на которых вы можете поучиться.

Что такое ценовая стратегия / модель ценообразования?
В большинстве руководств по маркетингу стратегия ценообразования и модель ценообразования используются как взаимозаменяемые, но есть некоторые ключевые различия, о которых следует помнить.

Стратегия ценообразования - это то, как продавец использует ценообразование для достижения определенной бизнес-цели. В частности, он касается психологической реакции потребителя на определенные виды цен.

С другой стороны, модель ценообразования - это то, как продавец реализует ценовую стратегию. Модели ценообразования обычно носят конкретный и количественный характер. Вот некоторые из наиболее распространенных моделей ценообразования:

Почасовая оплата: вы взимаете почасовую оплату (например, 40 долларов в час), а затем выставляете счет клиенту за общее количество отработанных часов.
На основе проекта: вы взимаете фиксированную ставку за весь проект (например, 5000 долларов за веб-сайт).
Держатель: вы взимаете ежемесячную плату за текущие результаты (например, 300 долларов в месяц за поисковую оптимизацию).
На основе производительности: вы взимаете плату в зависимости от достигнутых результатов (например, 100 долларов за каждый ключевой показатель эффективности).
Себестоимость: вы взимаете плату за производственные затраты (например, 10 долларов на изготовление рубашки) плюс надбавку к прибыли (например, 100% или всего 20 долларов).

Четыре критерия ценообразования на ваш продукт
Стратегии ценообразования работают лучше всего, когда они принимают во внимание четыре основных принципа ценообразования: клиентов, текущее положение, конкурентов и затраты. Помните о четырех C при выборе наилучшего подхода к ценообразованию для вашего бизнеса.

КЛИЕНТЫ
Кто ваш целевой рынок? Каков диапазон располагаемых доходов вашего идеального клиента? Сколько этот клиент готов заплатить за ваши продукты и услуги? Повлияет ли ценообразование на ваши продукты / услуги на покупательское поведение или отношение ваших клиентов к вашему бренду? Какая ценовая стратегия лучше всего подходит вашему целевому клиенту?

ТЕКУЩЕЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Какая у вас идентичность бренда? Какие части рынка вы обслуживаете своими маркетинговыми усилиями? Вы известны как бюджетная или недорогая альтернатива, или вы занимаетесь роскошным бизнесом с элитными клиентами? Вы относительно малоизвестный стартап или ваша компания уже закрепилась на рынке? Цены на ваши продукты и услуги должны быть соответственно оценены - чем больше роскоши вы предлагаете (или чем более авторитетной вы являетесь как компания), тем больше вы можете требовать от своих клиентов.

КОНКУРЕНТЫ
Сколько берут ваши конкуренты? Если ваши конкуренты поднимут или снизят свои цены, как это повлияет на ваши продажи? Сопоставимы ли ваши продукты / услуги или вы предлагаете что-то особенное по той же цене? Вы можете использовать цены своих конкурентов в качестве ориентира, но всегда обращайте внимание на любые существенные различия (например, стоимость, качество, местоположение и т. д.), которые позволяют вам более гибко определять цену.

РАСХОДЫ
Это простая математика - вы не получите прибыли, если потратите больше, чем вложите. Всегда принимайте во внимание как производственные затраты (сколько стоит производство продукта или услуги), так и постоянные затраты. (Сколько вы должны заплатить независимо от того, сколько единиц вы продаете - например, маркетинг, аренда, укомплектование персоналом, другие операционные расходы и т. д.)

Четыре основные стратегии ценообразования, которые вам следует знать
Несмотря на то, что существует множество стратегий ценообразования, есть четыре основных, которые обеспечивают основу для более сложного ценообразования. К ним относятся: экономичное ценообразование, ценообразование для проникновения, снятие цен и премиальное ценообразование.

ПРИМЕРЫ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ: ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ №1
В соответствии со стратегией экономичного ценообразования ваша компания взимает как можно меньше, чтобы привлечь наибольшее количество потенциальных клиентов. Это работает за счет максимально возможного снижения эксплуатационных и производственных затрат. Поскольку ваша прибыль обычно ниже, вам также нужно сосредоточиться на объеме.

Такой подход к ценообразованию чаще всего встречается в долларовых магазинах или сетевых супермаркетах, таких как Target или Walmart. Однако если у вас небольшой бизнес, эта тактика немного сложна. У вас может не быть объема, доли рынка или узнаваемости бренда, чтобы предлагать свои продукты и услуги по минимально возможной цене, чтобы охватить этого целевого покупателя.

ПРИМЕРЫ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ: ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ № 2
Если вы относительно новый бизнес, возможно, вам стоит подумать о ценах для оптимального проникновения на рынок. Это означает, что вы сначала продаете свой продукт или услугу по низкой начальной цене, чтобы привлечь новых клиентов, а затем поднимаете цены, чтобы обеспечить свою долю на рынке.

Вы можете увидеть эту ценовую стратегию при работе с телекоммуникационными или кабельными компаниями. Первоначально они будут взимать плату ниже рыночной в течение первого месяца или около того, чтобы побудить клиентов подписаться на их услуги. У этой стратегии есть два потенциальных недостатка: во-первых, ваша прибыль сначала пострадает; и, во-вторых, некоторые клиенты могут не соглашаться на более высокую цену.

ПРИМЕРЫ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ: № 3 СНИЖЕНИЕ ЦЕН
Думайте о снятии цен как о противоположности стратегии ценообразования проникновения. Вы начинаете с более высокой начальной стоимости, а затем со временем снижаете цену, поскольку потребительский спрос падает и рынок захватывает новые товары. Это отличный способ на раннем этапе покрыть производственные и маркетинговые расходы, укрепив при этом представление о том, что ваш бренд - это бренд качества и роскоши.

Снижение цен очень распространено в индустрии высоких технологий и электроники. Когда выходит новый флагманский телефон от Apple или Samsung, цены высоки. Однако, если клиент купит тот же телефон через год или даже несколько месяцев спустя, он может получить его по гораздо более низкой цене.

ПРИМЕРЫ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ: # 4 ПРЕМИУМ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Называть продукт по более высокой цене может показаться нелогичным, но на самом деле покупатели могут положительно отреагировать на более высокие цены. Поскольку их могут себе позволить немногие, дорогие продукты создают иллюзию эксклюзивности, статуса и качества.

Вы можете выбрать более высокую цену, если у вашего продукта или бренда есть конкурентное преимущество. Компромисс заключается в том, что, хотя ваш бизнес, вероятно, будет продавать меньше единиц, но высокая маржа должна быть в состоянии компенсировать потерю объема. Премиальные цены можно найти в большинстве отраслей, от ресторана и гостеприимства до автомобилестроения и моды.

Другие виды ценовой стратегии
Хотя экономия, проникновение, снятие ограничений и премиальное ценообразование являются наиболее распространенными стратегиями ценообразования, они не единственные, которые вы можете использовать. Ниже приведены еще восемь подходов, которые могут принести пользу вашему бизнесу.

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Психологическое ценообразование, также известное как ценообразование очарования, использует тот факт, что люди эмоциональны по своей природе. Мы реагируем на вещи эмоционально и импульсивно, а не логически.

Самый яркий пример этого - когда продавцы отмечают свои цены как 0,99 доллара или 0,75 доллара, а не округляют до ближайшего целого числа - например, когда товар стоит 99,99 доллара вместо 100 долларов. Это потому, что мы видим и реагируем на первый набор чисел и сразу думаем, что это дешевле, даже если разница в стоимости незначительна.

ЦЕНЫ НА КОМПЛЕКТ / ЛИНИЮ ПРОДУКЦИИ
Если у вас есть ряд продуктов или услуг, которые дополняют друг друга, вы можете объединить продукты и назначить более низкую цену, чем если бы клиенты покупали их по отдельности. Это отличный способ избавиться от запасов, переместить товары и стимулировать дополнительные расходы.

Розничные бренды будут объединять вместе связанные товары, а поставщики услуг заключают пакетные предложения, если вы получаете несколько услуг одновременно. Сложная часть ценообразования продуктовой линейки заключается в том, что вы должны убедиться, что потеря прибыли не перевешивает сумму, которую вы зарабатываете, продавая несколько продуктов одновременно.

АКЦИОНЕРНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Рекламное ценообразование также известно как ценообразование со скидкой, потому что, как вы уже догадались, вы продаете свои продукты или услуги со скидкой в ​​течение короткого периода времени. Это может включать снижение процента от цены, предоставление ваучеров или купонов, заключение сделок по цене «два по цене одного» или раздачу бесплатных предметов при каждой покупке.

Промо-ценообразование основывается на идее, что некоторая прибыль лучше, чем ее отсутствие. Мы рекомендуем использовать эту стратегию в периоды больших объемов (например, в праздничные дни) или в конце сезона, когда вывод товаров из запасов является более приоритетным, чем чистая прибыль.

ГЕОГРАФИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Если вы ведете местный бизнес, то цены в регионах не для вас. Но если вы международная компания, которая занимается продажами по всему миру, такой подход к ценообразованию очень актуален.

При географическом ценообразовании вы оцениваете свои товары и услуги в соответствии с географическими факторами, такими как стоимость жизни, средний доход, законодательство, налоги и, конечно же, спрос и предложение. Например, заправочные станции в оживленном городском районе, вероятно, будут иметь другие цены, чем аналогичные заправочные станции в сельском городе.

ДОСТУПНАЯ ЦЕНА НА ПРОДУКТ
Эта ценовая стратегия работает лучше всего, если клиентам приходится продолжать покупать у вас, чтобы продолжать использовать ваши продукты. Примерами этого являются продукты для бритья и услуги по подписке, такие как Dollar Shave Club. После того, как вы купите бритву определенного бренда, клиенту придется продолжать покупать лезвия и другие аксессуары у вас, поскольку другие бренды несовместимы.

Вы можете взимать низкую цену за первоначальный взнос (например, за ручки для бритв, принтеры), а затем компенсировать любую потерю прибыли за счет возобновляемых источников энергии (например, лезвий, чернил для принтеров).

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЦЕНА НА ПРОДУКТ
Возможно, вы знакомы с дополнительными ценами на продукты через другой термин: допродажа. С дополнительными продажами вы можете приобрести дополнительные услуги или продукты по несколько более высокой цене. Вы видите, что авиакомпании постоянно используют эту стратегию, взимая дополнительную плату за дополнительные услуги, такие как багаж, приоритетная регистрация, питание в полете и места в ряду у выхода. Идея заключается в том, что легче и выгоднее убедить текущего клиента потратить больше, чем пытаться привлечь нового.

СТОИМОСТЬ ЦЕНА
Ценообразование, основанное на ценности, означает основание ваших цен на том, какую ценность, по мнению ваших клиентов, они получают, когда они покупают ваш продукт или услугу, вместо того, чтобы определять цены на основе того, сколько стоит продукт или услуга. Идея заключается в том, что клиенты готовы тратить больше денег на то, что, по их мнению, того стоит и приносит им пользу.

Например, изготовление футболки может стоить всего 5 или 10 долларов. Но поскольку стиль и бренд имеют определенную ценность, некоторые компании могут взимать за это сотни или даже тысячи долларов.

ДИНАМИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Динамическое ценообразование - это не фиксированная, а переменная стратегия ценообразования. Это означает, что в зависимости от времени или других внешних факторов цены могут и будут колебаться. Вы часто наблюдаете это в индустрии туризма: отели и авиакомпании обычно взимают более высокие ставки в пиковый сезон и снижают их, когда потребительский спрос снижается.

Гибкие системы ценообразования часто используют технологии для определения лучших ставок в зависимости от рыночных факторов. Хотя это упрощает получение максимальной прибыли, сбор данных, необходимых для внедрения динамического ценообразования, может быть слишком трудоемким или дорогостоящим для малого бизнеса.

Заключение
Правильная ценовая стратегия поможет вам привлечь больше клиентов и увеличить прибыль. Но то, что работает для одной компании, не обязательно сработает для вас, даже если они работают в одной отрасли. Прежде чем выбрать наиболее эффективную ценовую стратегию, важно взглянуть на вашу конкретную маркетинговую стратегию и обстоятельства.