Контрагенты, подрядчики, клиенты, коллеги и даже конкуренты — люди, к которым по правилам деловой вежливости мы должны проявлять уважение. Это не значит, что нужно делать это чрезмерно — вы можете снизить напряжение на переговорах удачной шуткой или тепло поприветствовать подрядчика, с которым долго работаете. Главное, не перестараться: не стоит переходить на «ты», не оговорив этого заранее, нарушать личные границы, подшучивать, общаться в манере, граничащей с грубостью и бестактностью. Всегда помните, что собеседник не наш давний приятель.
Контролируйте эмоции
Вы контролируете свои эмоции? Настоящий лидер должен обладает сильным чувством собственного достоинства, которое привлекает других. И контроль эмоций в сложных ситуациях — это форма проявления делового этикета.
Проявляйте уважение
На совещаниях принято говорить о том, в чем продукт или услуга компании превосходят предложение конкурента, что делает сервис лучшим, почему менеджеры более опытные и компетентные и далее по списку. Когда я начал проводить обучающие семинары для продавцов, у меня появилась возможность проверить, насколько компании отличаются друг от друга. Вот что я обнаружил. Продукт действительно может отличаться от продуктов других компаний. При этом может оказаться, что предложение конкурента — более выгодная опция для клиента. У продукта другой компании могут быть преимущества, которых не окажется у вас. Пока вы утверждаете, что ваш сервис — лучший, конкурент делает то же самое. А ваши сотрудники могут оказаться ничуть не лучше сотрудников конкурента. Круг замкнулся. Взгляните на ситуацию со стороны и признайте: если бы ваши конкуренты действительно были настолько ничтожны, как вы о них думаете, клиенты ничего бы у них не покупали. Так что, по всей видимости, вы соперничаете с образованными, мотивированными и опытными людьми, которые изо всех сил стараются предоставить потенциальному клиенту лучшее предложение. Так же, как и вы. Поэтому перестаньте смотреть на конкурентов свысока и подумайте о том, что ваш продукт может стать лучше только в том случае, если у потенциального клиента будут другие варианты.
Не верьте всему, что слышите
Клиенты периодически жалуются на продукты других компаний или рассказывают истории о том, как они сорвали проект. Это укрепляет веру в слабость конкурентов. Относитесь к этим разговорам со здоровым скептицизмом. Поймите, что обычно такой информацией делятся люди, с которыми у вас сложились доверительные или даже дружеские отношения. То, что мы воспринимаем как достоверные данные о недостатках конкурента, может оказаться желанием друга сказать то, что мы хотим услышать. Враждебность по отношению к другой компании становится общей темой для разговора. Кроме того, клиенты, которые с готовностью рассказывают вам о промахах конкурентов, точно так же жалуются им на вас.
Не говорите о конкурентах плохо
Унижение, колкие замечания, негативные отзывы о другой компании или ее сотруднике, которые вы можете обронить в разговоре с клиентом, говорят больше о вас, чем о конкуренте, которого вы описываете. Такое поведение обличает мелочного, ограниченного и самодовольного продавца, который на первое место ставит себя, а не клиента. Вспоминается поговорка о соринке, которую мы пытаемся вытащить из глаза другого человека, не замечая бревна в своем. Мне пришлось выучить этот урок благодаря одной неловкой ситуации. Я продавал капитальное оборудование на 35 процентов дороже, чем конкуренты. Однако это надбавка оправдывалась высоким качеством продукта. У конкурентов же была проблема с одним из компонентов системы: аккумулятор быстро расшатывался и отсоединялся. Чтобы этого не допустить, они обматывали изделие резинкой. Я решил обратить на это внимание одного из потенциальных клиентов и ехидно заметил, что это, должно быть, очень «удобно»: носить вещь, перемотанную резинкой. Какова была реакция покупательницы? Она посмотрела на меня серьезно и спросила: «Знаете, что мне в вас не нравится?» — в этот момент я покраснел и потерял дар речи — «Вы только и делаете, что говорите о недостатках конкурентов». Мне ничего не оставалось, кроме как извиниться и попытаться реабилитироваться. Но этот инцидент отбил желание критиковать другие компании. У вас наверняка возник закономерный вопрос: если конкурентов нельзя ругать, то как же представить преимущества своего продукта? Далее расскажу о четырех способах, которые помогут решить эту проблему.
Сфокусируйтесь на потребностях клиента
Если вы провели тщательную работу по сегментированию базы клиентов и предложили продукт, который полностью соответствует их требованиям, то так ли важно, кто ваш конкурент и чем он занимается. При таком подходе акцент смещается с ключевых преимуществ перед другими компаниями на способность удовлетворить потребности потенциального клиента. Да, такой подход удается применить не во всех ситуациях. Для его реализации нужно достаточно времени и ресурсов, чтобы изучить проблемы потребителя и изменить коммерческое предложение. В противном случае эта тактика не сработает.
Обобщайте
Более эффективная и профессиональная позиция — говорить о конкурентах в целом, не называя конкретную компанию или человека. К примеру, если вы хотите подчеркнуть выгодное отличие от национальной компании, скажите так: «Как правило, крупные предприятия больше заботятся о размере прибыли, чем об интересах местных потребителей. У нас же семейный бизнес, поэтому мы ценим каждого клиента и уделяем большое внимание уровню сервиса». Заметьте, что никакой конкретно бренд я не упоминал, только класс компаний. Таким образом, с помощью обобщения вы сделаете акцент на преимуществах продукта или услуги и при этом ни о ком конкретно не отзоветесь плохо.
Выражайтесь вопросами, а не утверждениями
Вместо того чтобы дискредитировать предложения других компаний, вложите в сознание клиента вопрос, который он сможет задать конкурентам при личной встрече. В глазах покупателя вы всегда под подозрением. Поэтому предоставьте клиенту возможность провести свое исследование Например, фразу «Компания Х — предприятие, у которого не хватит производственных мощностей, чтобы сопровождать вас долгое время» замените предложением: «Среди прочего вы можете спросить других поставщиков, какими ресурсами они обладают, чтобы сопровождать вас длительное время». Помните, что в глазах покупателя вы всегда под подозрением. Поэтому предоставьте клиенту возможность провести собственное исследование. Те выводы, которые он получит самостоятельно, окажут гораздо большее влияние на его решение, чем ваши доводы, даже самые логичные. Просто задайте клиенту нужное направление, всю остальную работу он проделает сам.
Не дезинформируйте
Не сообщайте искаженные или заведомо ложные сведения; не вводите в заблуждение ложной информацией. Так как вам это может вернуться бумерангом!
Используйте таблицы и графики
Эту технику часто используют, чтобы продемонстрировать разницу между вашим продуктом и предложением конкурентов детально и профессионально. Сделайте таблицу, в которой опишите главные преимущества вашего товара или услуги, а в колонках укажите название своей компании и нескольких конкурентов. Затем отметьте, какими особенностями обладает каждое из предприятий. Единственный недостаток этого подхода заключается в том, что таблицу составляете вы, заинтересованное лицо, а не независимый эксперт. Поэтому клиент может отнестись к такой информации скептически. Однако вы всегда можете предложить заказчику проверить данные самостоятельно. Независимо от того, какой подход или комбинацию подходов вы выберете, уважительное отношение к конкурентам — признак высокого профессионализма.
Что успевает предприниматель к 40 годам
Из 7 млрд людей на планете 400 млн владеют собственным бизнесом. То есть каждый 18-й человек — предприниматель. Согласно исследованию американского агентства GEM Consortium, типичный предприниматель в современном мире — это мужчина 40 лет со степенью бакалавра (95%), который состоит в браке (70%) и впервые начал бизнес с кем-то из родственников (52%). Предприниматель основал компанию на собственные сбережения (82%) и частично привлек инвестиции (41%). Его средний заработок — 50 тыс. долл. в год. Чтобы заработать эти деньги, предприниматель трудится 66 часов в неделю, а его сотрудники — по 47 часов.
Избегайте вышеприведенные ошибки, тогда партнеры будут довольны работой с вами!
.jpeg)
.png)
